نفوذ (تفاوض)
على سبيل التعريف، في عملية التفاوض، يكون النفوذ هو القدرة على التأثير على الجانب الآخر ليقترب من الموقف الذي يتخذه أحد الجانبين في التفاوض. ونتناول فيما يلي مزيدًا من التفاصيل.
وتتضمن أنواع النفوذ :
النفوذ الإيجابي والنفوذ السلبي والنفوذ المعياري.
النفوذ السلبي
من جانب آخر، يتمثل النفوذ السلبي في قدرة المفاوض على جعل خصمه يعاني. فمثلاً، يكون لديك نفوذ سلبي إذا أمكنك أن تهدد الخصم المتفاوض معك: «إذا لم تلتزم بتعهدك معي، فسأدمر سمعتك.»
نفوذ المشتري
علاوةً على ذلك، ويعتمد مدى نفوذ المشتري بالنسبة إلى نفوذ البائع وقدرته على المساومة على المعلومات التي يحصل عليها كل من البائع والمشتري حول المنتج، وحول الندرة أو الوفرة النسبية للمنتج، ومدى توفر قطع غيار المنتج والكثير من العوامل الأخرى. ويحدد النفوذ النسبي للمشترين والبائعين سعر وشروط المعاملات وطبيعة علاقات الأعمال التجارية.
كذلك، يُعد نفوذ المشتري هو مدى القدرة على المساومة التي يتمتع بها المشترون عند شرائهم للبضائع والخدمات.
علاوةً على ذلك، فمثلاً، عادةً ما يستعمل مديرو الشراء تاريخهم القديم في الشراء للحصول على صفقات أفضل من البائعين الذين يتنافسون لإتمام هذه الصفقات التجارية.
النفوذ الإيجابي
من جهة ثانية، يتمثل النفوذ الإيجابي في قدرة المُفاوض على تقديم الأشياء التي يرغب خصمه في الحصول عليها. فمثلًا، يكون لديك نفوذ إيجابي عندما يقول خصمك المتفاوض معك: «أرغب في شراء سيارتك».
قيمة الإيجاد والمطالبة
من جهة ثانية، يعتمد إيجاد النفوذ والحفاظ عليه على قيمة إيجاده والمطالبة به. حيث يركز التفاوض على هذا الأمر من أجل التأثير على الأفراد. وتأتي قيمة الإيجاد من خلال «الاستماع جيدًا إلى» «احتياجات واهتمامات» الآخرين، بينما تأتي قيمة المطالبة ببساطة «عندما تتم تلبية احتياجاتنا واهتماماتنا». (McRae 14). والطريقة الوحيدة للحصول على قيمة المطالبة بالفعل هي أن تكون «مستعدًا جيدًا وجازمًا»
- المراجع
- انظر كذلك
- القوى التحليلية الخمسة لمايكل بورتر
النفوذ المعياري
وفي هذا السياق، النفوذ المعياري هو عبارة عن تطبيق المعايير العامة أو معايير ومقاييس الطرف الآخر لتعزيز تفوق حجج الطرف الأول للتفاوض وتحقيق مصالحه. فمثلًا، يكون لديك نفوذ معياري عندما يقول خصمك في عملية التفاوض أنه سيدفع فقط القيمة التي حددها الكتاب الأزرق الخاص بأسعار السيارات ثمنًا لسيارتك، فتوضح له أن ما تطلبه هو نفس القيمة التي حددها الكتاب الأزرق.
📝 هل في هذه المقالة خطأ؟
إذا وجدت معلومة تحتاج تصحيحاً أو إضافة، أو أردت حذف المقالة، أرسل لنا طلباً وسنراجعه.
ما رأيك في هذه المقالة؟